インサイドセールスにおけるBDR・SDRとは？違いや導入のポイントを解説

インサイドセールスとは？

セールスには主にフィールドセールスとインサイドセールスという2種類の手法があります。
フィールドセールスは企業に訪問して対面で行う営業手法のことで、インサイドセールスは非対面での営業スタイルを指します。電話やメールはもちろん、MAツールやオンライン商談ツールなど、さまざまな手段を用います。

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BDR・SDRとは？

インサイドセールスには「BDR」「SDR」の2つがあります。それぞれの違いを理解したうえで自社に合ったものを取り入れましょう。

BDRとは

BDRは「Business Development Representative」の略で、新規開拓の役割を担う営業スタイルのことをいいます。メールやテレアポ、広告出稿などで新たに顧客との接点を設け、売上につなげるというマーケティングの手法です。
一度に多数の顧客に対してアプローチができるため比較的大きな成果が出やすいのが特徴です。

顧客への接触方法も様々ですが、電話での接触が難しい場合は、獲得した見込み客に対し、メール配信をすることで関係性を維持することも効果的です。また、メール配信ツールの中には、Web来訪を検知し温度感の高い顧客を見つける機能や開封数を上げる「メモリー配信」、興味の強い顧客に追客できる「フォローメール」などの実践的な機能で 商談獲得数を最大化するサービスもあります。

新規顧客開拓から商談獲得を支援するMAプラン「配配メールBridge」

SDRとは

SDRは「Sales Development Representative」の略で、顧客から受けた問い合わせをきかっけとして売り込みを行うインバウンド型マーケティングの考え方です。顧客が「商品を買いたい」「詳細を知りたい」などと前向きになっていることが特徴で、SNSやWebサイトなどで情報を発信して問い合わせを促します。
顧客はすでにサービスや商品に興味を持っているため、売上を獲得しやすいという点が特徴です。

BDRとSDRはどう違う？

BDRとSDRの主な違いは、ターゲットの規模とマーケティングの手法にあります。

BDRは新規顧客を開拓する営業方法になります。そのため、利益幅などさまざまな分析結果をもとにターゲットとなる企業を設定して直接のアプローチを狙うのが一般的ですが、主なターゲットは中堅企業から大手企業であることが多いです。
理由としては新規開拓となると接触できる企業数は少なくなってしまうため、安定した収益・売上が期待できる企業をターゲットとするケースが多いためです。
デメリットとしては顧客との関係を一から築いていく必要があるため、相対的に一社あたりに時間がかかるという点が挙げられます。

一方でSDRはWeb問い合わせや展示会、セミナーの参加者などに対してアプローチする営業手法で、対象は中小企業が多い傾向にあります。
問い合わせ、資料ダウンロード等を促す手法になるためアプローチした際に相手の反応が良く、商談をスムーズに進められるというメリットがあります。しかし、大手企業と比べて安定性、収益性といった面で劣ってしまう点がデメリットといえるでしょう。

SDRとBDRは特徴や強みがそれぞれ違うので、目的や課題と照らし合わせて検討することが大切です。

BDR・SDRを導入する際に設定したいポイント

BDRやSDRは顧客の獲得に欠かせませんが、目的・方針が不明確なまま導入しては思ったような成果は期待できないでしょう。ここからはBDR・SDRを導入する際に設定したいポイントをご紹介します。

導入の目的

まずは「なぜBDRやSDRを導入するのか」という目的を明確にすることが重要です。
BDRは新規の顧客をターゲットとするため、見込み客を増やしたい際に導入するのが一般的です。一方、見込み客はいるが商談までに至らないといった状態を打破したいと考えている場合はSDRの導入が有効といえます。

まずは自社の見込み客数や商談数を把握し、営業スタイルそれぞれの特徴を確認したうえで自社の課題に合ったものを導入しましょう。

基本となる方針

目的を明確にした後は方針を決めましょう。 方針はターゲットとする相手や取り扱う商材により変化するため、その都度検討する必要があります。
例えば購入ハードルが低いサービス・商品であればSDRを用いてWeb上でアプローチをすれば完結することが多いです。一方理解が難しく、購入のハードルが高いサービスや商品であればSDRを採用するのは適切とは言えません。この場合、BDRによって設定したターゲット企業に対して直接アプローチし、購入してもらえるよう働きかける必要があるでしょう。

このように、効果的な営業活動のためには戦略の方針を具体的に定めたうえでの最適な対応が必要となります。

KPI

「BDR」「SDR」それぞれでKPIを設定し、目標の達成度がしっかりと数値として計測できるようにしておきましょう。
KPIを設定することで商談数や受注数など、達成すべき目標が明確になります。進捗状況をチェックする際、改善すべきポイントや注力するべき項目が明らかになるため、受注確度を高めるための施策を打ちやすくなるでしょう。

まとめ

非対面で効率よく営業活動を行えるインサイドセールスは、今後ますます重要性が増してくるでしょう。
BDRは新規顧客の獲得、SDRは見込み客を囲い込むことを目的とする手法でした。BDRやSDRの導入時はそれぞれの長所を把握し、導入する目的や方針、KPIを設定することが大切です。課題を明確にし、ターゲットや取り扱うサービス・商品を踏まえたうえで、自社にとって最適なインサイドセールスを取り入れましょう。

インサイドセールスでは、顧客の属性や応対履歴などの顧客情報を蓄積して活用することが大切です。
クラウド型の顧客管理システム「楽テル」は、膨大な顧客情報の一元管理が可能です。効率的な営業活動実現に向けて、ぜひ導入を検討してみてください。

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