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2019/12/08

パイプライン管理とは?手法とメリットを解説

パイプライン管理とは?手法とメリットを解説

こんにちは!楽テルコラム担当です。

パイプライン管理とは、営業プロセスを可視化して、分析、管理する手法のことをいいます。まだそれほど一般的な言葉とはいえないかもしれませんが、少しずつ定着しているワードです。どの企業でも営業担当者は各自に課せられた売上予算達成に向けて、効率の良い営業活動が求められています。一方で、営業活動の効率性を測定するのは簡単ではないでしょう。この課題を解決に導く方法、パイプライン管理について、手法とメリットを解説していきます。

目次

    パイプライン管理とは?

    パイプライン管理は、営業活動のプロセスを見える化し、分析、管理する手法です。営業活動のフローをパイプに見立てて、契約・受注までの流れを可視化することで、分解したそれぞれのプロセスが、滞りなく流れているか、停滞しがちであるかを見極め、評価や改善につなげていきます。
    一般的に営業パイプラインは下記の7つのプロセスに分解されます。

    1. アポ取り
    2. 初回訪問
    3. ヒアリング
    4. 提案
    5. 見積り
    6. クロージング
    7. 契約

    パイプライン管理による営業活動の見える化は、実施した施策の事後検証や、個人の営業成績や活動を振り返るときに、各プロセスのどこで成果があったか、あるいは成果につながらなかったかなどを数値化することにより現状把握や改善に役立ちます。

    パイプライン管理が求められる社会背景

    リモートワークや残業禁止、時短勤務など、さまざまな形での働き方改革が進められるなか、これまでと同様に企業が成長するには業務の生産性の向上が欠かせません。しかし従来の社内ルールに縛られ、社員一人ひとりの営業活動を細かく把握できないなどの理由から、営業プロセスには無駄が多く発生していることがあります。その無駄にメスを入れて営業プロセスを最適化し、社員の働き方改革と企業の持続的成長を両立させるためにも、パイプライン管理に注目が集まるようになりました。

    パイプライン管理の目的

    パイプライン管理の目的は「営業活動の効率化」です。不透明になりがちな営業活動を分割して、どの段階でどれだけの無駄が発生しているかを見える化していきます。営業プロセスを分析することで「いつ、どのくらいの案件がどれほどの売上を生むか」という確率が数値として推測できます。この目安をもとに経営戦略の具体性を高めることも、目的としてあげられます。

    パイプライン管理のメリット

    営業活動を分割するといっても、それぞれの案件においては、区切りがはっきりしないなど、見極めが難しく管理するのは簡単ではないでしょう。長年の経験で活動してきた営業担当者にとっては新たな負担となるかもしれません。それでもパイプライン管理を行うにはメリットがあります。具体的なメリットについて確認していきましょう。

    1. 営業活動を効率よく推進できる

    過去の営業活動で、プロセスごとに定量的な分析をすることによって、各営業担当者が持つ弱点、ボトルネックの把握が可能です。プロセスごとに数値が見えるようになることで、具体的な改善策に向けた指導や話し合いができ、営業活動全体の効率化を推進できます。

    2. マーケティングチャネルの効果測定

    企業の多くは、インターネット施策、テレアポ、メディアへの広告、ダイレクトメールなど、さまざまなチャネルから見込み客を取り込もうとします。この効果測定はなかなか難しいですが、パイプライン管理を実施するとチャネルそれぞれの効果も確認できるようになります。今後注力すべきマーケティング施策の決定に役立てることもできるでしょう。

    3. 長所を発見できる

    パイプライン管理によって、「初回アポイントにつなげるのがうまい」「契約まで時間はかかるが、関係を継続するのがうまい」など、営業プロセスのなかで社員一人ひとりがどのような長所を持っているかを見える化できます。こうしたプロセスを評価対象にしたり適材適所で担当を配置したりすれば、社員のモチベーション向上にもつながります。

    パイプライン管理の手法

    それではパイプライン管理とはどのように行うのか、解説していきます。

    プロセスの細分化

    先ほど、営業活動を分解した7つのプロセスをあげました。しかし、クロージングの前にプレゼンテーションを行うという業界もあるかもしれません。また契約後のアフターフォローがカギになることもあるでしょう。パイプライン管理を行うにあたってプロセスを細分化するということは、土台そのものです。どういったプロセスとなっているか、自社のプロセスを客観的に把握して分解し、見落としがないようにしましょう。また、自社にとってどのプロセスが重要なフェーズであるのか、正しく認識することも大切です。

    各プロセスでの停滞率を把握

    土台となる営業プロセスをもれなく細分化ができたら、各プロセスにおける進捗を数値に表します。今月は20社にアポ取りを試みて、15社に初訪問ができたといった内容をグラフに表してみます。そうすると、どこかのプロセスでガクっとグラフが落ち込むポイントが発生し、そこに課題があると考えることができます。これまで把握できていなかったプロセスごとの進捗が見える化され、改善策を打ち出しやすくなります。逆にいうと、各担当者はどのプロセスが得意なのかもわかるようになります。各人が持っている手法の共有も改善につながります。

    顧客ごとの売上から、効果的な営業手法を見いだす

    顧客ごとの売上を比較することで、効率よく成果につながった案件から確度の高い営業手法を学ぶことができます。営業プロセスのどの段階にリソースを集中させるべきかなどを他の案件にも反映させ、全体としての生産性の向上につなげます。

    担当営業の能力や成長度合いを見える化

    パイプライン管理によってアプローチ数やプレゼンテーション実施数などをグラフ化でき、担当営業の日々の活動が明らかになります。細かく管理することは社員からの反発をかう恐れもありますが、その反面、売上の成果だけでなく目に見えにくいプロセスの頑張りも評価することができます。社員のためにもなることを理解してもらいましょう。

    パイプライン管理で注意すること

    パイプライン管理の取り組み方によっては、メリットをうまく得られないことがあります。次に紹介するポイントに注意してください。

    細かいプロセスにこだわらない

    営業プロセスを細分化して分析・管理することがパイプライン管理の土台になると前述しました。しかし細分化が行き過ぎると小さなことが目について、本来の課題抽出が遅れてしまうことがあります。営業活動の数値化や、状況が把握できるくらいの粒度での細分化を行いましょう。

    リアルタイムに把握する

    営業活動を可視化し生産性を上げていくのがパイプライン管理の目的です。そのスピードを最大化するためには、細分化したプロセスごとの進捗状況や新たな情報などを常にリアルタイムで共有することが大切です。各営業スタッフが現状を正確に報告できていれば、各案件の現在地やビジョン達成までのギャップの把握、必要な対応策などの精度を上げることができます。

    営業スタッフが能動的になれる環境づくりをする

    パイプライン管理ではタイムリーな現状把握ができてこそ営業活動の数値化の精度が上がり、実際の営業戦略に活かすことができます。そこで重要になるのが営業スタッフの商談数やアポ獲得数などのデータ入力です。営業スタッフにとっては単に「仕事が増えた」と感じるかもしれません。データ入力に時間や手間がかからないシステムの導入などで、営業スタッフがパイプライン管理に能動的になるような環境づくりが必要です。

    パイプラインを定期的に更新する

    社会背景や業界の動向、社内事情など、企業の営業活動を取り巻く環境は常に変化しています。そのため営業活動の変更を余儀なくされる場面も多々あります。例えば、今般の新型コロナウイルスの影響で対面営業や展示会が難しくなり、電話やウェブ会議ツールを利用したリモートでの商談が必要になったことなどがあげられます。こうした環境や営業手法の変化に応じて、パイプラインを見直していくことも大切です。

    電話応対のボトルネックを解決するツール

    営業活動では、電話で顧客とやり取りをすることも大きなウェイトを占めます。しかし慣れない人にとっては電話での会話は難しいものです。また、同じ相手に何度電話してもつながらないというようなことで、時間を有効に使えないということもあります。アポ取りやアウトバウンド、インサイドセールスの電話対応を効率よく行うには、楽テルのような電話対応業務をサポートするツールの活用も有効です。CRM機能との併用で、過去の対応履歴などを確認しながら架電することで、営業活動の効率化を支援します。

    楽テル

    まとめ

    今回はパイプライン管理について解説しました。営業は属人的な部分も多く、各担当者がそれぞれの手法を持ち、得意・不得意もそれぞれということもあります。パイプライン管理は、これまでブラックボックスになっていたプロセスを可視化し、課題を抽出して、営業活動をより効率よく改善するのに役立ちます。パイプライン管理をうまく取り入れて、収益アップにつなげることを是非検討してみてください。

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